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醫(yī)療器械醫(yī)院營銷方案 讓你不再怕！

發(fā)布時間：2024-08-08

　　在目前醫(yī)療器械市場環(huán)境中，隨著競爭加劇，品牌推廣費用、終端營銷費用不斷飛漲，制造商加強企業(yè)內(nèi)部合規(guī)管理等因素的影響，導(dǎo)致90%以上的醫(yī)療器械企業(yè)把市場營銷工作轉(zhuǎn)移給經(jīng)銷商操作，廠家提供品牌支持。

　　廠家更把多的精力投入到產(chǎn)品研發(fā)，品牌策劃，市場推廣上，形成營銷環(huán)節(jié)的合理分工。

　　做市場前提條件必須對市場進行市場調(diào)查，特別是競爭對手的情況的了解。

　　不做市場調(diào)查，不了解競爭對手的情況，就像盲人摸象，我們會連丟單的原因都不知道，其次要分析我們開發(fā)當(dāng)?shù)厥袌龅膬?yōu)勢，弱勢，機會，威脅，找出問題，要解決這些問題，必須做市場規(guī)劃，做營銷戰(zhàn)略地圖，確定市場操作思路，確定市場運營方案，做PDCA循環(huán)。

　　做醫(yī)療器械營銷關(guān)鍵在于三個方面，如何建立樣板醫(yī)院或觀摩醫(yī)院，如何維護好事實客戶，如何挖掘有意向購買的醫(yī)院?

　　觀摩醫(yī)院：

　　國產(chǎn)醫(yī)療器械企業(yè)因品牌，資金，技術(shù)等原因，做三甲醫(yī)院難度很大的情況下，只做基層醫(yī)院和民營醫(yī)院也是可行的，維護好已開發(fā)的醫(yī)院，邀約有意向的醫(yī)院來觀摩。

　　事實客戶(已開發(fā)醫(yī)院)：

　　一是要感情投資，關(guān)注客戶感興趣的地方。

　　二是要幫助事實客戶解決問題，提高品牌美譽度和品牌忠誠度。

　　三是實現(xiàn)再銷售和交叉銷售，提高工作效率。

　　挖掘有意向購買的醫(yī)院：

　　流程： 收集信息--理清角色--推薦產(chǎn)品-報價-助銷工具展示--打報告--公關(guān)--招投標(biāo)—服務(wù)

　　收集信息：

　　一是整合分銷商資源,有選擇性的拜訪客戶;

　　二是在學(xué)術(shù)活動上洽談的有意向客戶進行回訪;

　　三是走訪事實客戶介紹的醫(yī)院科室主任。

　　理清角色：

　　首先要和科主任接觸，了解醫(yī)院科室基本情況,了解科室人際關(guān)系及背景, 科主任是否很權(quán)威很強勢, 科主任和副主任之間是否有矛盾,如有,還要做副主任的工作,否則科室意見不統(tǒng)一,為以后成單埋下隱患。

　　搞定了科主任和副主任，才能成單。同樣的道理大院長和副院長誰是最終的決策者，每家醫(yī)院情況都不一樣，具體醫(yī)院情況可在醫(yī)院有關(guān)人員和分銷商那了解到。

　　能找到一個內(nèi)線就更好了，這個人必須要了解醫(yī)院的組織架構(gòu)，內(nèi)部的角色與分工，了解采購的整個流程,能夠知道一些很關(guān)鍵的東西，比如了解決策者，知道他的家庭的情況，性格愛好等。

　　了解關(guān)鍵時刻競爭對手的價格情況和關(guān)系情況。跟單期間我們要和內(nèi)線進行多次的溝通，讓他知道如何去幫助我們，讓他指點我們下一步的工作。

　　和客戶溝通就是一個從陌生到熟悉，從熟悉到信賴，由信賴升華到一個價值觀的共識的過程。

　　推薦產(chǎn)品：

　　根據(jù)不同的醫(yī)院推薦不同的產(chǎn)品，根據(jù)不同的溝通對象，尋找不同的切入點，介紹不同的內(nèi)容。

　　一般而言對科主任談樣板醫(yī)院的情況,介紹產(chǎn)品獨特技術(shù)優(yōu)勢和臨床價值,設(shè)備科長關(guān)心價格和售后服務(wù)，院長更關(guān)注經(jīng)濟效益和社會效益。

　　報價：

　　針對不同醫(yī)院和不同地區(qū)推薦不同的配置，對三級醫(yī)院推豪華配置，對二級醫(yī)院推標(biāo)準配置，對一級醫(yī)院推簡易配置。

　　助銷工具展示：

　　僅僅憑口頭表達是很難說服對方，必須配合一些助銷工具來展示來強化，如中標(biāo)通知書，權(quán)威專家論文，提案等。

　　打報告：

　　對有意向的醫(yī)院要及時安排到樣板醫(yī)院去觀摩，觀摩的時候除了科主任，設(shè)備科科長或是副院長最好邀請醫(yī)院一把手去，這樣容易成單，觀摩后就打報告了。

　　公關(guān)：

　　公關(guān)的前提是你已通過線人和分銷商了解到?jīng)Q策人和關(guān)鍵人各方面的信息，根據(jù)不同的人和當(dāng)時情況采取不同的策略。

　　在建立初步信任的情況下，請客戶吃飯是公關(guān)的第一步，隨著交往增多，感情加深，投其所好。只要是人，就有弱點。是否能溶入到行業(yè)圈子對做醫(yī)療器械銷售人員也是非常重要的因素。

　　招標(biāo)：

　　醫(yī)院及相關(guān)人員公關(guān)工作做到位，招標(biāo)只是走過場而已,但仍不能掉以輕心，對競爭對手的不重視，一個小細節(jié)的忽略,會讓前期的努力前功盡棄。

　　服務(wù)：

　　服務(wù)好主要體現(xiàn)在培訓(xùn)規(guī)范，定期回訪，及時響應(yīng)， 持續(xù)提升。

　　醫(yī)療設(shè)備銷售涉及到很多不同角色的人，他們都發(fā)揮著不同的作用，你必須建立廣泛的統(tǒng)一戰(zhàn)線，如果你不能讓他成為你的朋友，至少不能讓他們成為你的敵人。